南京中燃公司是2005年3月组建的一个新公司，经营区域在南京江北地区。2005年6月南京中燃公司注册成立后，市场部充分认识到市场调查的重要性，及时完善市场调研方案，不仅对南京市江北地区现有工业用户、商业用户的分布情况、用气量进行调查，还把江北地区未来30年的发展趋势纳入其中，进行通盘规划，对后期的市场开发工作起到了指导性作用。根据各项调研结果，市场部采取分片负责、加强联系、重点开发、跟踪落实的方式开展工作，对于重点客户公司领导亲自出面，重点攻关。
对于不同的客户群体，采用不同的营销手段，这一点在南京中燃公司对老住宅小区的市场开发中得到了很好的体现。
　　现从以下几方面向大会汇报南京中燃05财年市场开发工作情况。

一、通过市场调研，确定开发重点
　　在市场开发初期，因为大厂地区的南京钢铁集团、中国石化集团南京化学工业有限公司拥有自己的供气系统，所以未将其纳入我公司市场开发计划。后因市场开发需要，及时转变市场开发策略，在开发新建楼盘的同时，抽出部分人员对南京市江北地区的老住宅小区进行详细的市场调研，发现大厂区居民生活水平较高，所以最终确定大厂区为老居民用户开发重点地区。

二、利用各种形式，加强宣传工作
　　自2005年10月起，针对南京市江北地区居民对天然气了解甚少的状况，市场部对大厂地区各个小区进行了一次“地毯式”的天然气推广宣传活动。

三、制定详细方案，精心组织实施
　　1.组织保障。
　　2006年1月，南京公司成立了“老居民用户市场开发领导小组”，公司领导及各部门负责人全部参与，市场部全体人员分片划区，全力以赴组织实施。
　　2.制定详细的实施方案。
　　制定了“老居民用户市场开发优惠政策、劳务报酬政策、内部奖励政策”；起草了与社区居委会（物业）的“**居民小区民用燃气工程安装合同”，经过公司“老居民用户市场开发领导小组”研究定案后，报集团总部审批；市场部按照总部批复意见修改后，立即着手实施。
　　3.制定详细的操作流程。
　　制作了老住宅区居民用户开户的“通告”、“内部操作流程”、“优惠券”、“致居民的一封公开信”，并对银行代收费的流程等进行了确定。
　　4.与社区居委会（物业公司）签定合同。
　　与社区居委会（物业公司）签定“居民小区民用燃气工程安装合同”。从2006年2月13日至2006年2月24日，短短的两周时间内，完成16个小区的老居民用户签约共计15966户。
　　5.组织收款。
　　从2006年2月23日到2006年3月31日财年结束，短短一个多月时间，共计有1748户交款，总额达288.2万元，70%以上的用户选择了一次性缴齐2280元开户费的方式，这说明了我们制定的老居民用户市场开发方案是成功的。

四、强化市场开发的管理，培养了一支善战的市场开发队伍。
　　每天晨会：早晨上班后，用5至10分钟的时间，由各小组组长将当天工作做出简要安排，部门经理提出具体要求，随后各自按要求展开工作。
　　每周例会：每周四下班前1小时，由部门经理召开每周工作例会，各人简要汇报一周的工作，及主要存在的问题，新出现的情况，便于部门总结后，向公司汇报一些重要问题、情况。
　　南京公司市场部的人员有的是拥有丰富销售经验的资深业务员，有的还是刚毕业的大学生，通过一年的磨合，彼此之间迅速地适应了，密切配合，协同作战，形成了一个不畏艰难、勇往直前、团结协作的战斗集体。

五、建立严格的目标管理及绩效考核制度
　　南京公司在组建之初，制定了《南京中燃2005财年的市场开发计划与考核方案》。一方面通过引入目标管理制度，将年度市场开发任务分解到月，作为市场开发人员的基本任务。凡是完不成基本任务的月份，所有市场开发人员一律不得享受绩效工资，完成基本任务的月份，可以按实际开发业绩享受一定比例的提成作为绩效工资；另一方面，通过部门绩效考核，将市场开发人员的业绩、工作表现等与绩效工资（提成）挂钩，既重视业务员的市场开发业绩，又重视业务员在平时工作中表现出的工作主动性、积极性、责任心等。
　　考核方案从2005年6月份执行以来，10个月中累计兑现了5个月的绩效工资，人均月收入达4428元，极大地调动了大家的积极性；没有完成任务的5个月，只能拿基本工资，市场部人员全年平均月工资收入为2671元。
　　各位领导、各位同仁，南京中燃公司在2005财年民用户的市场开发中，取得了一些成绩。成绩的取得，离不开集团领导的大力支持，离不开兄弟公司的鼎力协助，也是南京中燃上下一心，各部门紧密配合、无私奉献的结果。在此，我代表南京中燃市场部的全体同仁，感谢集团的各位领导，感谢兄弟公司的各位同仁。展望新的一年，我们有信心，把南京中燃公司的市场开发工作做得更好。